12 kĩ thuật kể chuyện thuyết phục khách hàng

12 kĩ thuật kể chuyện (storytelling) giúp bạn thuyết phục khách hàng

Sự thật nói nhưng câu chuyện bán hàng (facts tell but stories sell). Các kỹ thuật kể chuyện sau đây rất có thể sẽ giúp bạn từ một nhân viên bán hàng nhạt nhẽo thành một chuyên gia kể chuyện.

Sức mạnh của việc kể chuyện (storytelling)
Kết cấu một câu chuyện có sức thuyết phục
Kể chuyện gì?
Hãy kể chuyện, khán giả đang chờ

Bạn có biết cách hiệu quả nhất để trình bày ý tưởng kinh doanh là gì không? Không bàn về nội dung, ý tôi muốn nhắc tới ở đây là cách truyền tải. Thuyết trình trước một nhà đầu tư (hay một nhóm các nhà đầu tư) khác hoàn toàn so với việc chuẩn bị tài liệu thuyết trình và đương nhiên, nó sẽ đi kèm với những khó khăn nhất định.

Nếu xem những buổi thuyết trình đầu tiên của tôi, bạn sẽ thấy tôi phân tích từng slide, đúng hơn là diễn đạt lại những gì chiếu trên màn hình, có vẻ giống một phát thanh viên đọc máy nhắc chữ. Chẳng có tác dụng gì. Bạn biết cái cảm giác mình nói nhưng không ai quan tâm không? Sau rất nhiều những lần giới thiệu sản phẩm thất bại, tôi quyết định đến gặp cố vấn để xin lời khuyên.

Cô ấy bảo tôi: “Bài  trình bày có vẻ khá ổn rồi nhưng vấn đề nằm ở đây…”, và rồi cô ấy nói một điều mà tôi không bao giờ quên:

“Chúng ta không nên dừng lại ở việc khiến cho khách hàng nghĩ đây là một ý tưởng hay mà còn phải làm cho họ cảm nhận điều đó”.

Bài giới thiệu của tôi cần một câu chuyện khiến nó trở nên thực tế.

Sức mạnh của việc kể chuyện (storytelling)

Mọi người đều thích nghe kể chuyện. Các nhà khoa học cũng chỉ ra rằng não bộ của chúng ta, theo phản xạ, rất hứng thú và tự động ghi nhớ các câu chuyện. Nhiều bài blog trên mạng khuyến khích các nhà đầu tư kể chuyện, nhưng họ lại không nói: Làm thế nào để kể chuyện hay?

Một lần, tôi bắt gặp một cuốn sách điện tử của Ty Bennett có tên: “Sức mạnh của nghệ thuật kể chuyện”. Ty rất thích thú với câu hỏi: "Có kĩ thuật đặc biệt nào giúp bạn chạm đến cảm xúc của khán giả không?"

Theo tôi thấy, những kĩ thuật kể chuyện (storytelling) này không chỉ khiến câu chuyện của bạn hay hơn mà còn giúp bạn thực hiện các bài thuyết trình thuận lợi hơn.

Kết cấu một câu chuyện có sức thuyết phục

Những câu chuyện hấp dẫn bao gồm 3 phần:

●      Mở đầu

●      Nút thắt

●      Giải quyết nút thắt

Phần mở đầu giới thiệu cho người nghe về bối cảnh câu chuyện. Phần cao trào mô tả những xung đột và mâu thuẫn giữa các nhân vật. Và phần giải quyết sẽ là ý tưởng, phương án hay sản phẩm có thể giúp các nhân vật vượt qua khó khăn.

Nếu bạn cố gắng lướt thật nhanh qua phần mở đầu và cao trào để đến cách giải quyết thì bạn đang mắc sai lầm đấy. Đoạn cao trào mới hấp dẫn khán giả hơn nhiều đoạn giải quyết. Nó giống như việc cảnh quay về trận chiến cuối cùng trong phim Star Wars bị tiết lộ ngay từ đầu, và các phần còn lại của bộ phim chỉ tập trung miêu tả cuộc sống hạnh phúc kể từ đó.

Kể chuyện gì?

Bạn có thể kể cho các nhà đầu tư đủ thứ chuyện. Đó có thể là quá trình phát triển của công ty, bạn thuyết phục khách hàng đầu tiên như thế nào, hay thời điểm khó khăn nhất của bạn.

Mục đích của câu chuyện này là để giải thích tính logic và các số liệu theo cách khiến người nghe rung cảm. Dù là bất cứ câu chuyện gì, những kĩ thuật kể chuyện sau sẽ giúp bạn diễn đạt nó để chạm đến mọi người.

Phần 1: Mở đầu câu chuyện

1. Đặt câu hỏi cho người nghe: Những câu hỏi rất quan trọng bởi chúng gây ra sự tò mò. Để các câu hỏi có đầu có cuối, hãy nhớ rằng chủ ngữ “bạn” luôn được đặt vào chúng.

●      Bạn đã từng gặp…?

●      Bạn có biết gì về…?

●      Giơ tay nếu bạn đã từng…?

2. Đặt người nghe vào một tình huống cụ thể: Mục tiêu của bạn không phải là kể lại; cái bạn cần là khiến người nghe sống lại những khoảnh khắc đó với bạn. Đặt họ vào hoàn cảnh của bạn và rồi khơi nguồn trí tưởng tượng cho họ.

●      “Tôi đi cùng với một nhóm người”

Với

●      “Giả sử bạn từng  ở đó, trong nhóm người đó”

Hoặc

●      “Tưởng tượng bản thân bạn cũng ở trong nhóm đó”

3. Tạo mối liên kết giữa các nhân vật: Mỗi câu chuyện đều phải có nhân vật. Có thể họ cùng nhóm với bạn, là khách hàng của bạn hay thậm chí là đối thủ. Để khiến cho các nhân vật trở nên gần gũi hơn, bạn có thể so sánh họ với một ai đó mà người nghe có thể biết, ví dụ như là sếp của họ, hay thậm chí một người làm kinh doanh bình thường hay kể cả một ngôi sao nổi tiếng.

●      “Cindy tương đối giống Monica trong phim Friends,…”

Phần 2: Nút thắt của câu  chuyện

4. Biến vấn đề trở nên quen thuộc: Giống như việc so sánh các nhân vật với những người quen thuộc, bạn có thể ví vấn đề trong câu chuyện với những điều mà khách hàng thường gặp. Đây là lí do vì sao bạn phải tìm hiểu các nhà đầu tư của mình từ trước để có thể có những thông tin liên quan đến họ.

●      “Cũng như khi anh …”

5. Đừng xưng “tôi”, “chúng tôi”, hãy dùng “bạn”: Khi thảo luận công việc, mọi người có xu hướng lạm dụng từ “tôi”. Một mẹo hữu ích khi kể chuyện (storytelling) là thay thế “tôi” bởi “bạn”. Ví dụ, hãy so sánh hai câu sau:

●      “Tôi gặp điều này suốt.”

Với

●      “Bạn gặp điều này suốt.”

Hay

●      “Khi tôi nói chuyện với các CEO khác, tôi nhận ra rằng…”

Với

●      “Khi bạn nói chuyện với các CEO khác, bạn sẽ nhận ra rằng…”

6. Sử dụng các đoạn hội thoại ở thì hiện tại: Hội thoại giúp các nhân vật trở nên chân thật hơn, và mọi người cũng thích nghe chuyện về người khác hơn. Nhờ đó, bạn có thể lấy những chuyện từ ngày xưa để kể mà vẫn tạo được cảm giác khẩn trương cho người nghe. Hai ví dụ sau đây sẽ cho thấy sự khác biệt:

●       “Lúc đó, tôi biết tôi phải làm gì đó.”

Với

●      “Một thành viên trong ban giám đốc đã nhìn thẳng vào tôi và nói rằng, “Dave, anh phải làm gì đó đi!”’”

7. Sử dụng những chi tiết cụ thể: Các số liệu được xem là quy chuẩn của một bản mẫu. Nhưng trong những câu chuyện, nếu bạn muốn chứng tỏ những gì đưa ra là thật thì những thông tin như địa chỉ, thời gian hay tiền bạc có thể làm cho câu chuyện đáng tin cậy hơn. Thêm một ví dụ để minh họa:

●      “Khách hàng cần trung bình 2-3 tiếng để…”

Với

●      “Thực tế, James đã ngồi xuống sử dụng một chiếc đồng hồ bấm giờ và tính toán xem anh ta phải mất bao nhiêu thời gian… và một chuyên gia như anh ta đã mất 2 tiếng 48 phút.”

8. Nên có những phút im lặng để suy ngẫm: Chính trong những khoảng lặng đó, người nghe mới thực sự bước vào thế giới nội tâm của chính họ. Hãy ngừng lại đúng lúc để nhấn mạnh tầm quan trọng của một dữ kiện trong câu chuyện:

●      “Cô ấy khóc lóc, bước về phía tôi. [dừng] Đó là khi tôi biết…’

9. Kích thích người nghe cảm nhận: Mục đích của câu chuyện là gây tác động lên cảm xúc chứ không chỉ đơn thuần vì tính logic. Vì thế, ở đoạn cảm động nhất của câu chuyện, hãy đề nghị người nghe tưởng tượng họ sẽ cảm thấy thế nào khi ở trong hoàn cảnh đó.

●      “Bạn thấy thế nào nếu bạn…?”

●      “Tưởng tượng nó sẽ ra sao khi…”

Phần 3: Giải quyết nút thắt  câu chuyện

10. Đề xuất giải pháp dưới dạng câu hỏi: Trước khi giới thiệu sản phẩm hay giải pháp, hãy hỏi “Sẽ thế nào nếu như…?”. Tôi nhắc lại, hãy tạo ra một khoảng trống tò mò trước khi bạn lấp đầy nó.

●      “Nếu có một cách để...?”

11. Để một đối tượng khác làm người hùng: Không nhất thiết câu chuyện của bạn thì bạn phải là người hùng. Nhường vị trí đó cho một người khác, có thể là một giáo viên hướng dẫn, một cuốn sách, một bạn cùng nhóm, một sản phẩm khác hay thậm chí là một người lạ, là một cách cực kì hay để tỏ ra vừa khiêm tốn vừa gần gũi trong mắt khán giả.

●      “Đúng lúc đó, chồng chị ấy ngồi ngay bên cạnh, chen vào vào nói một câu rất sâu sắc…”

12. Điệu bộ cơ thể: Làm chủ các chuyển động cơ thể, cử chỉ đôi tay, biểu cảm gương mặt, dáng đứng, hay thậm chí chỉ đi lại xung quanh là một kĩ thuật rất khó. Tuy nhiên, nếu biết cách thể hiện đúng, đây có thể là trợ thủ đắc lực cho lời kể của bạn và khiến câu chuyện của bạn đáng nhớ hơn:

●      “Chúng tôi đã đẩy hiệu suất của khách hàng từ 60% (tay để thấp) đến 80% (tay nâng cao).”

Hãy kể chuyện, khán  giả đang chờ

Ngạn ngữ có câu “Cái gì không nên nói thì đừng nói”. Không ai thích thú với việc một câu chuyện đi quá xa, do vậy, hãy chỉ kể với những người mà bạn thực sự tin tưởng và xem phản ứng của họ. Mà ngược đời là, càng luyện tập nhiều, bạn sẽ lại càng tùy hứng bấy nhiêu.

Việc áp dụng những kỹ thuật này sẽ đưa trình độ kể chuyện (storytelling) của bạn lên một tầm cao mới. Hơn nữa, bạn cũng có thể dùng chúng trong những tình huống khác, trong các cuộc họp bán hàng, trong bài phát biểu chính và với nhóm của bạn. Như câu nói nổi tiếng đã nói:

“Những người kể biết kể chuyện là những kẻ thống trị thế giới.”

---

Translator: Diệu Xuân

Editor: Hải Linh

Bài gốc: Medium

Vui lòng dẫn nguồn link ECOMME  khi chia sẻ bản dịch ~ From ECOMME with LOVE!

#nhthang

https://www.facebook.com/nhthang.phattrientuduy