99 PHƯƠNG ÁN KHUYẾN MÃI DIỆU KỲ TRONG BÁN LẺ (P3)

 

 99 PHƯƠNG ÁN KHUYẾN MÃI DIỆU KỲ TRONG BÁN LẺ (tt)

Phần III  

Khuyến mãi theo sản phẩm  

Một trong những yếu tố quan trọng nhất mà nhà bán lẻ mang đến cho khách hàng là sản  phẩm của mình. Tuy nhiên, làm thế nào để một sản phẩm bình thường trở nên ấn tượng, cùng  một sản phẩm nhưng chương trình khuyến mãi khác nhau, cách giới thiệu sản phẩm đó đến  khách hàng khác nhau cũng mang lại những hiệu quả khác nhau. Trong phần này, chúng ta  sẽ cùng tìm hiểu cách thức khuyến mãi theo sản phẩm, những gợi ý thiết thực cho nhà bán lẻ để mang tới cho khách hàng những sản phẩm và những chương trình khuyến mãi ý nghĩa và  ấn tượng nhất. 

Chương 1.

SẮP ĐẶT, BÀI TRÍ SẢN PHẨM

1. Hiệu ứng lá xanh 

Người ta thường nói, hoa đẹp cần có lá xanh tô điểm. Điều này cũng rất phù hợp trong môi  trường kinh doanh, đặc biệt là kinh doanh hoa quả vì các nhà bán lẻ có thể khẳng định sự tươi ngon của hoa quả bằng cách dùng lá cây để tô điểm. Cách làm rất đơn giản, đặt những  chiếc lá xanh tươi, tốt nhất vẫn còn đọng sương lên những quầy hoa quả để chứng minh cho  khách hàng thấy hoa quả còn rất tươi ngon. Đây tuy chỉ là một kỹ xảo rất nhỏ trong việc bán  hàng nhưng lại có thể mang đến hiệu quả lớn bất ngờ, rất đáng để các chủ cửa hàng tham  khảo và học tập. 

Ví dụ 

Thời gian trước, cô Hàn từng phải đối mặt với sự nghi ngờ của khách hàng. Mặc dù hoa quả của cửa hàng cô rất tươi ngon nhưng khách hàng vẫn không tin. Cô để ý một cửa hàng cũng  buôn bán hoa quả giống mình nhưng từ trước đến nay, khách hàng chưa từng hoài nghi về mức độ tươi ngon của hoa quả. Vậy nên, cô quyết định đóng vai người đi mua hàng để tìm  hiểu sự việc. Trong lúc chọn mua hàng, cô cũng đưa ra hoài nghi như những khách hàng  khác về mức độ tươi của hoa quả. Không ngờ, chủ cửa hàng đó cười và trả lời: “Chị xem, đến  cả lá vẫn còn tươi thế này thì liệu hoa quả của tôi có thể không tươi được không?”. Đúng là  trên các quầy bày hoa quả có rất nhiều lá cây còn tươi. Những khách hàng bên cạnh cũng  nói thêm vào: “Hoa quả như thế này là tươi lắm đấy, không giống những quầy hoa quả khác,  đến một chiếc lá cũng chẳng còn thì ai mà biết hàng của họ từ bao giờ, chưa biết chừng là  lấy từ kho lạnh ra ấy chứ.” 

Chỉ một đoạn đối thoại ngắn ngủi cũng đủ khiến cô Hàn hiểu ra một điều: Khách hàng khi  phán đoán về mức độ tươi ngon của hoa quả không chỉ dựa vào bản thân hoa quả đó mà  còn xem xét cả những hiện tượng xung quanh mà trực tiếp và dễ thấy nhất chính là lá cây.  Từ đó, để khách hàng không còn phải hoài nghi về mức độ tươi ngon của sản phẩm, cô Hàn  đã lót thêm những chiếc lá xanh tươi lên quầy hoa quả của mình để khách hàng có cảm giác  trực quan rằng: lá tươi thì hoa quả nhất định cũng tươi và khách hàng đến mua hàng tại cửa  hàng ngày càng tin tưởng và không còn hoài nghi về độ tươi mới của sản phẩm nữa. 

Đánh giá phương án 

Khách hàng khi quyết định mua một loại sản phẩm nào đó ngoài dựa vào giới thiệu của cửa  hàng, họ còn rất coi trọng cảm giác của bản thân, đặc biệt là tin vào hiệu ứng thị giác. Đây  chính là lý do vì sao khách hàng thường muốn được mắt thấy tai nghe trước khi đưa ra  quyết định mua. Nếu điều khách hàng nhìn thấy không chân thực thì dù cho người bán hàng  có giải thích thế nào cũng vô ích. Nhưng ngược lại, nếu khách hàng nhìn thấy sự chân thực  thì dù người bán hàng không cần nói một câu nào thì khách hàng vẫn tin tưởng và quyết  định mua. Do đó, từ phương án rất đơn giản ở trên, các nhà bán lẻ cần lưu ý: tiến hành  khuyến mãi nhất định không được coi nhẹ hiệu ứng thị giác của khách hàng, mà muốn làm  được điều đó thì không thể không chăm chút cho bề ngoài của sản phẩm.

2. Hàng đổ đống 

Nội dung của phương án này là bài trí các sản phẩm cần tiêu thụ một cách hỗn loạn, không  trật tự nhằm đưa ra thông điệp rằng những sản phẩm này đang được bán tháo với giá rẻ.  

Ví dụ 

Ông Lưu là chủ một cửa hàng thời trang. Một lần, khi đi qua một sạp bán quần áo ven  đường, ông để ý thấy rằng việc buôn bán của họ rất tốt. Mặc dù quần áo bị chất thành đống,  không hề có sự sắp xếp gọn gàng nhưng lại thu hút được rất nhiều khách hàng. Chỉ trong  vòng 5 phút ông Lưu đứng quan sát, họ đã bán được 3 bộ quần áo, mà trung bình mỗi bộ lãi  ít nhất 200 nghìn đồng. Như vậy, chỉ trong 5 phút ngắn ngủi, họ đã kiếm được lợi nhuận  600 nghìn đồng. Đây quả là một con số không nhỏ. 

Hết sức ngạc nhiên, ông Lưu cũng muốn thử phương pháp này ở cửa hàng thời trang của  mình. Trong một lần khuyến mãi, ông đã học theo cách làm đó, đem đổ những bộ quần áo  đã từng được đánh số rất cẩn thận thành một đống hỗn độn, đồng thời gắn biển hiệu thanh  lý. Ngay lập tức, các bà nội trợ bị thu hút và bắt đầu kéo đến cửa hàng chọn mua những sản  phẩm giá rẻ này. Chỉ trong vòng nửa ngày, số hàng khuyến mãi hầu như được bán hết. 

Nhưng hầu hết những sản phẩm này thực sự vẫn có giá như ban đầu, thậm chí còn đắt hơn.  Do đó, lần khuyến mãi này cửa hàng của ông Lưu đã thu về một khoản lợi nhuận không nhỏ. 

Đánh giá phương án 

Theo quan niệm của khách hàng, sạch sẽ, ngăn nắp là biểu hiện của mức giá cao. Ngược lại,  các sản phẩm đổ đống là bán nhằm thu hồi vốn và thanh lý nghĩa là bán với giá rẻ. Nắm bắt  và lợi dụng tâm lý ưa rẻ này của khách hàng, các nhà bán lẻ đã tạo ra cho khách hàng ảo giác  bằng việc tiến hành một số thay đổi trong việc bài trí sản phẩm khiến khách hàng có cảm  giác, những sản phẩm này đã giảm từ giá cao trước đây xuống mức giá thanh lý. Nhưng thực  tế, giá sản phẩm không thay đổi. 

Thông qua phương án khuyến mãi này, các nhà bán lẻ có thể chú ý vài điều sau:  1. Việc tiêu thụ sản phẩm nên được thay đổi linh hoạt. 

2. Khi hầu hết mọi người đang hướng về sản phẩm chất lượng cao, phục vụ tốt, tiêu chuẩn  cao thì bạn hãy tự định vị ngược lại cho cửa hàng mình. 

3. Cách bài trí cũng có thể phản ánh thông tin của sản phẩm. 

3. So sánh tốt xấu  

So sánh tốt xấu nghĩa là tiến hành so sánh giữa hai sản phẩm với nhau. Đây là một kỹ xảo  thường thấy trong kinh doanh, dùng sản phẩm này để làm nổi bật sự vượt trội của sản  phẩm kia, giúp khách hàng chọn lựa và mua được sản phẩm tốt nhất.

Ví dụ 

Cửa hàng đồ gia dụng cao cấp của ông Triệu hiện đang gặp khó khăn trong kinh doanh.  Lượng khách đến xem đông mà khách thực sự mua lại rất ít. Có những khách hàng sau khi  xem xong lắc đầu đi ra, đến giá cũng không buồn hỏi. Điều này khiến ông Triệu cảm thấy vô  cùng khó hiểu. 

Ngay hôm sau, ông chủ động bắt chuyện với một khách hàng đang chuẩn bị rời cửa hàng. Ông Triệu: Có vẻ anh rất hứng thú với sản phẩm này, tại sao anh lại không mua? 

Khách hàng: Đúng nhưng tôi thấy sản phẩm đó cũng chẳng khác các sản phẩm thông  thường là bao mà giá cả lại cao hơn rất nhiều. 

Ông Triệu: Chắc chắn là khác chứ. Sản phẩm này của chúng tôi cao cấp hơn nên đương  nhiên là tốt hơn. 

Khách hàng: Tất nhiên ông là người bán nên phải nói vậy rồi. Còn khách hàng chúng tôi làm  sao phân biệt được? 

Cuối cùng ông Triệu đã hiểu nguyên nhân tại sao khách chỉ đến xem mà rất ít khi mua là do  họ không thể phân biệt được giữa hàng cao cấp và hàng bình dân. Vì vậy, ông nghĩ, nếu có  thể giúp họ phân biệt được nhất định sẽ giải quyết được vấn đề này và lượng tiêu thụ sẽ tăng lên. Và ông quyết định thực hiện phương pháp so sánh. 

Ngay hôm sau, ông Triệu tìm những dụng cụ nhà bếp chất lượng thông thường và đặt cạnh  những sản phẩm cao cấp của cửa hàng mình, sau đó giải thích cho khách hàng đâu là sản  phẩm bình dân, đâu là sản phẩm cao cấp. 

Khách hàng thông qua việc so sánh sản phẩm trực tiếp tại chỗ đã phân biệt được giữa sản  phẩm bình dân và sản phẩm cao cấp, do đó, lượng người mua đã tăng lên rất nhiều. 

Đánh giá phương án 

Phương pháp thường dùng nhất giúp khách hàng phân biệt rõ giữa sản phẩm chất lượng tốt  và chất lượng trung bình chính là so sánh. Đó là việc nhà bán lẻ đem đặt những sản phẩm  bình dân hơn bên cạnh những sản phẩm cao cấp để khách hàng có thể dựa vào trực quan  thị giác của mình để phân biệt hai loại sản phẩm này. Như vậy, khách hàng sẽ không thể hoài nghi về chất lượng sản phẩm hay lo ngại rằng nhà bán lẻ đang lừa dối mình. 

4. Sắp xếp sản phẩm theo thứ tự 

Muốn để khách hàng tin rằng cửa hàng bạn bán giá rẻ nhất thực ra rất đơn giản, chỉ cần tiến  hành việc sắp xếp hàng hóa theo thứ tự phù hợp. Cửa hàng sắp xếp sao cho những sản  phẩm rẻ nhất xuất hiện ở vị trí dễ nhìn nhất hoặc quảng cáo cho những sản phẩm có giá rẻ nhất trong cửa hàng. Điều này sẽ tạo cho khách hàng ảo giác rằng tất cả sản phẩm trong cửa  hàng đều có giá rẻ. 

Ví dụ 

Cửa hàng bách hóa Tân Gia hiện đang gặp phải một vấn đề, đó là khách hàng thường xuyên  phàn nàn rằng mức giá của cửa hàng quá cao. Để thay đổi suy nghĩ của khách hàng, ông  Ninh – chủ cửa hàng đã quyết định sẽ thực hiện một phương án khá mới mẻ. Đầu tiên, ông  quyết định sắp xếp hàng hóa trong cửa hàng theo mức giá; chọn ra 50 sản phẩm có giá thấp  nhất sau đó xếp chúng vào những vị trí bắt mắt nhất. 

Sau khi công việc chuẩn bị đã hoàn tất, ông Ninh đưa ra một quảng cáo với nội dung rằng  khách hàng chỉ cần bỏ ra từ 10 nghìn đồng là đã có thể mua được một món đồ ưng ý tại cửa  hàng. 

Quảng cáo vừa được đưa ra đã ngay lập tức thu hút sự chú ý của đông đảo khách hàng.  Khách hàng sau khi đến đây đều truyền tai nhau rằng giá ở Tân Gia rất rẻ, mọi người hãy  mau chóng đến mua. Vậy là chỉ trong một thời gian ngắn, cửa hàng đã tạo ra được một cơn  sốt mua sắm chưa từng có. 

Đánh giá phương án 

Từ ví dụ trên, các nhà bán lẻ có thể học được rằng: trong kinh doanh buôn bán cần phải linh  động trong việc lợi dụng ảo giác của khách hàng để thúc đẩy việc bán hàng.  

Lý do gọi là ảo giác vì bằng một vài phương án và phương pháp, các nhà bán lẻ hoàn toàn có  thể khiến khách hàng có cảm giác như giá sản phẩm đã rẻ hơn rất nhiều mức giá ban đầu,  mặc dù mức giá thực tế không đổi. Ở ví dụ của Bách hóa Tân Gia, mức giá cửa hàng đưa ra  vẫn được giữ nguyên, tuy nhiên, phản ứng của khách hàng trước và sau khi tiến hành sắp  xếp lại sản phẩm lại hoàn toàn khác nhau. Chính bởi cửa hàng đã tiến hành sắp xếp lại vị trí  của các sản phẩm, đem những mặt hàng rẻ nhất đặt tại những vị trí nổi bật nhất, dễ thấy  nhất nên khách hàng khi nhìn thấy những sản phẩm giá rất rẻ này sẽ cho rằng, các sản  phẩm khác trong cửa hàng cũng không thể đắt được.

Chương 2.

BAO BÌ, ĐÓNG GÓI 

1. Bình mới rượu cũ 

Phương án “hàng đổ đống” đã được đề cập ở phần trước, tức là nhà bán lẻ tự “hạ thấp” đẳng  cấp sản phẩm của mình để tạo cho khách hàng cảm giác như mình đang bán tháo với giá rẻ,  từ đó thu hút khách hàng. Nhưng cách làm của phương án bình mới rượu cũ thì ngược lại.  Nó nâng cao đẳng cấp của sản phẩm bằng cách tiến hành đóng gói lại sản phẩm, tạo cho sản  phẩm một bề ngoài mới đẹp hơn, sang trọng hơn để từ đó nâng cao lượng tiêu thụ. Sở dĩ  phương án này ra đời là do rất nhiều nhà bán lẻ khi kinh doanh những mặt hàng phổ thông  sẽ gây cho khách hàng cảm giác những sản phẩm này quá bình dân và rẻ tiền. Do đó, việc  đóng gói lại sản phẩm, thay đổi bao bì bên ngoài sẽ có thể giải quyết được vấn đề này, từ đó  kích thích, thu hút khách hàng mua sản phẩm của mình. 

Ví dụ 

Tại thị trường trà Côn Minh, Trung Quốc, người tiêu dùng đang rất chú ý đến một loại bao  bì đặc biệt của trà Phổ Nhĩ: mô hình một chú ngựa đang phi về phía trước, trên lưng chở hai  giỏ trúc đựng trà bên trong. Đây là thiết kế bao bì đặc biệt của cửa hàng Gia Khánh Niên Hoa  ở Côn Minh nhằm thu hút khách hàng. 

Việc thay đổi mẫu mã này đã rất thành công khi nó giúp cho lượng tiêu thụ tăng lên đáng kể,  từ đó kéo theo lợi nhuận thu được không ngừng tăng lên. 

Đánh giá phương án 

Đa số khách hàng đều tin rằng, mỗi sản phẩm đều có giá trị riêng của nó đồng thời rất coi  trọng sự phù hợp giữa đẳng cấp sản phẩm với đẳng cấp về mức sống của họ. Trong công  việc kinh doanh buôn bán, nhà bán lẻ không nên coi nhẹ vấn đề này. Khi tiêu thụ những mặt  hàng có thuộc tính là quà biếu tặng lại càng phải chú trọng hơn nữa, đặc biệt là vấn đề về bao bì, mẫu mã. 

3. Trái tim lồng 

Tình yêu luôn là một chủ đề quan trọng được nhiều nhà bán lẻ quan tâm. Các nhà bán lẻ đã  rất tâm huyết và tỉ mỉ để đưa ra những phương án, chiến lược mới gắn với chủ đề này,  trong số đó điển hình là phương án Trái tim lồng.  

Trái tim lồng cũng là một hình thức kinh doanh tác động vào bao bì, hình thức sản phẩm.  Theo đó, nhà bán lẻ sẽ tiến hành đóng gói lại sản phẩm, đồng thời trên bao bì mới thể hiện  những yếu tố liên quan đến tình yêu như câu chữ hay hình ảnh về tình yêu. 

Ví dụ 

Cửa hàng hoa của ông chủ Phạm đang kinh doanh hết sức ảm đạm.

Nguyên nhân của tình trạng này là do chưa có cá tính rõ ràng, chưa có gì đặc sắc nên chưa  tạo được thương hiệu riêng. Rất nhiều khách hàng còn không hề biết cửa hàng của ông kinh  doanh những loại hoa nào. 

Nhằm giải quyết vấn đề này, ông Phạm quyết định thay đổi phương pháp kinh doanh của  cửa hàng. Đầu tiên, ông quyết định cắm và bó hoa với những vật liệu chuyên dụng như bọt  biển và giấy bó hoa. Giấy bó hoa được chọn phải có những yếu tố thể hiện tình yêu trong đó,  nhằm tạo ra không khí tràn đầy sự tươi đẹp của tình yêu. Ngoài ra, ông chủ Phạm còn hợp  tác với một trung tâm giới thiệu hôn nhân để hỗ trợ tổ chức lễ cưới tập thể miễn phí cho 5  cặp đôi. Trong hôn lễ, cả 5 cặp đôi với những bó hoa hồng tươi thắm của cửa hàng ông  Phạm, hình ảnh hai trái tim lồng vào nhau lấp lánh trên giấy bó hoa cũng in sâu vào tâm trí  mỗi người. 

Sau hoạt động đó, cửa hàng của ông chủ Phạm đã được nhiều người biết đến và theo đó  công việc kinh doanh đã có nhiều chuyển biến hết sức tích cực. 

Đánh giá phương án 

Kết hợp một loại sản phẩm nhất định với một yếu tố nhân văn nhất định đang trở thành xu  hướng chủ đạo trong xã hội hiện đại. Tình yêu lại là một trong số những chủ đề muôn thuở.  Do đó, nó được rất nhiều nhà bán lẻ sử dụng trong các hoạt động kinh doanh và khuyến mãi  của mình. 

Phương án khuyến mãi trái tim lồng trong ví dụ trên đã kết hợp hoàn hảo hai yếu tố: sản  phẩm và tình yêu - vật chất và tính nhân văn. Hai yếu tố này ngoài những kết hợp thông qua  hình ảnh “trái tim lồng” trên giấy bó hoa mà còn kết hợp thông qua việc tổ chức lễ cưới tập  thể. Chúng đã tạo ra một không khí tràn ngập sự tươi đẹp của tình yêu. Đồng thời, nó tạo  cho khách hàng cảm giác, nếu muốn có một tình yêu đẹp và viên mãn thì nhất định phải  dùng sản phẩm như thế. Nó cũng quan trọng như cặp nhẫn cưới vậy, nếu thiếu sẽ khiến cho  đám cưới mất đi sự hoàn mỹ. Chính điều này đã giúp cho việc kinh doanh của cửa hàng ông  Phạm ngày càng tốt lên. 

4. Hai trong một 

Theo tư duy thông thường, khi bỏ ra khoản tiền mua một sản phẩm thì chỉ có thể mua được  một loại sản phẩm, nhưng với phương án này, khách hàng bỏ ra cùng một khoản tiền nhưng  lại có thể mua được nhiều sản phẩm, có thể cùng loại hoặc không cùng loại. Điều này đồng  nghĩa với việc, nhà bán lẻ tiến hành tiêu thụ đồng thời những sản phẩm có thể kết hợp được  với nhau.  

Ví dụ 

Cửa hàng SP Gift chuyên kinh doanh đặc sản nông nghiệp của Sa Pa. Hiện nay cửa hàng  đang phải chịu cạnh tranh rất quyết liệt từ các đối thủ trong vùng. Trong một lần đi thăm  bạn ốm tại bệnh viện, ông chủ cửa hàng muốn mua một chút hoa quả mang theo. Tại quầy  hoa quả, cô bán hàng sau khi biết mục đích của ông là đi thăm bạn đã gợi ý ông mua một giỏ

hoa quả đã được gói cẩn thận. Ông hỏi tại sao thì được giải đáp rằng vì trong giỏ hoa quả có  rất nhiều loại, nhìn rất đẹp nên thích hợp cho việc thăm hỏi người ốm. 

Sau sự việc đó, ông chủ cửa hàng nghĩ: cửa hàng mình cũng đang kinh doanh nhiều loại sản  phẩm, tại sao không làm giống như cửa hàng hoa quả kia, đóng gói nhiều loại lại với nhau  sau đó bày bán? Vậy là ngay hôm sau, ông cho đóng gói nhiều loại sản phẩm với nhau, đồng  thời thiết kế để khách hàng có thể dễ dàng mang theo nhất. Ngoài ra, ông còn liên hệ với  một xưởng in đặt làm một nghìn chiếc túi có in tên cửa hàng, tên những sản phẩm được  đóng gói bên trong và số điện thoại liên hệ để khách hàng tiện liên lạc khi có nhu cầu. 

Phương pháp tiêu thụ này ngay sau đó đã chứng minh được tính ưu việt của nó. Hiệu quả đem lại rất rõ ràng. Khách du lịch rất thích những túi sản phẩm nhiều chủng loại của cửa  hàng vì họ cho rằng chúng rất tiện lợi với mức giá phải chăng. 

Đánh giá phương án 

Lý do phương án tiêu thụ này thành công là vì nó giúp khách hàng mua được nhiều hàng  hóa nhất với số tiền bỏ ra ít nhất. “Nhiều” ở đây không phải là nói đến trọng lượng của hàng  hóa mà là nhiều chủng loại hàng hóa mua được. 

Để đánh giá về mức độ đắt rẻ của một gói sản phẩm, nhiều khi khách hàng không phải đánh  giá bằng trọng lượng mà đánh giá bằng số lượng sản phẩm trong gói. Lấy một ví dụ đơn  giản, với 50 nghìn đồng, ta mua được 2 kg táo còn người khác mua được nhiều loại hoa quả hơn nhưng với trọng lượng ít hơn thì những người xung quanh cũng vẫn cho rằng người  mua được nhiều loại hơn đã mua rẻ hơn. Tuy đây chỉ là ảo giác nhưng lại được rất nhiều  người tin.  

Phương án hai trong một lợi dụng chính tâm lý phổ biến đó của người tiêu dùng để nâng  cao lượng tiêu thụ của cửa hàng một cách rõ rệt. Do đó, nó rất đáng để các nhà bán lẻ học  hỏi.

Mời xem tiếp phần IV...